Ik kan me nog herinneren dat ik als klein jongetje zo’n achttien jaar geleden ik samen met m’n ouders meeging naar de supermarkt en daar een stand stond waar je gratis dingen kon proeven. En ik niet de één, maar allemaal verschillende dingen pakten en zoveel mogelijk in m’n mond propten.
[He, dit is Arnoud en dit is A drop of Ink]
[00:32 – 05:01]
En je hebt het vast ook wel als kind gedaan dat je rondrennende in de supermarkt en dat je zoveel mogelijk van die gratis dingen tot je nam en dat je ouders je bij de hand moesten pakken en moesten wegtrekken voordat je de hele schaal leeg at.
Maar dit gebeurde ook opeens tien jaar later en toen was ik op Rotterdam Centraal en ik moest voor een klant moest ik reizen met de trein en ze stonden daar van Lipton en ze gaven daar gratis blikjes weg. Ik weet nog dat het een hele warme dag was die dag (natuurlijk over nagedacht). En je weet wel dat je normaal gesproken altijd die verkopers een beetje ontwijkt.
Als je weet van oh, je ziet al van een afstandje, wat ze ongeveer in hun handen hebben. He, als ze een iPad in handen hebben, weet je oké ze gaan je ergens voor inschrijven. Grote bocht eromheen of je ziet dat ze van die simkaarten aan het uitgeven zijn of wat dat ook mag zijn. Verzekering, politiek soms zelfs ook. Meestal probeer je te ontwijken omdat je er geen tijd voor hebt of er geen zin in hebt.
Maar in dit geval, ik ben zelf heel erg fan van Lipton, ging ik gewoon weet je wel, direct op af. Zo dicht mogelijk bij langslopen om er zo voor te zorgen dat ik in de gaten ging krijgen, van oké wat gebeurt hier en kan ik misschien iets krijgen want ik was he, een fan van Lipton. En ze gaven gratis blikjes uit van die Lipton ijsthee Green, was dat van die kleine blikjes.
Nou, het was super warm dus he, je maakt direct het blikje open en gooi je naar achteren. Het was prima, was lekker. Ik ben zelf normaal erg fan van een sparkling en dan wel echt van het merk Lipton. ‘Fuze tea?’. MmMm
Maar goed, op die dag en op dat moment was dat gewoon lekker. Weet je wel, ik had dorst en het was heel erg warm. Nou ik hup de trein in en na een week later sta ik opeens met een flesje ice tea green in mijn handen en ik denk hoe krijg ik dit nou opeens hier? In plaats van dat ik dus de normale Lipton ijsthee kocht die ik normaal altijd kocht.
De Sparkling, stond ik nu opeens met ice tea green in mijn handen. En het was weer zo warm buiten en ik merkte opeens. He, een week geleden heb ik een klein blikje gekregen en nu opeens heb ik het product gekocht en dit is waar ik het vandaag met jullie over wil hebben is rijk worden door gratis weg te geven en het idee van iemand laten proeven van wat jij maakt.
Iemand laten voelen, laten merken van he, hetgeen wat ik heb gemaakt, het gene wat jouw leven beter maakt, dat wil je hebben. En er is geen beter manier dan een stukje gratis weg te geven of mensen laten zien van he, dit is wat wij hebben. Proef het. Vind je het? Dan kan je het nemen. Is het niks voor jou is dat ook prima, maar is natuurlijk de beste manier om iemand iets te verkopen.
Om gewoon te zeggen he, dit is wat het is. En proeven kunnen we op twee verschillende manieren doen. Één zoals gratis weg te geven op een letterlijke manier Denk aan dat blikje Lipton wat ik kreeg dat je fysiek producten gewoon helemaal gratis weggeeft zodat mensen kunnen proeven van wat het is. Denk bij de slager aan een stukje worst. Denk aan een supermarkt waar ze gratis dingen weggeven zodat ze kunnen testen. Is het een product wat werkt of niet?
Dit letterlijk gewoon iemand de product of service he, want je hebt ook dat je een maand een service kunt gebruiken. Dat je een proefperiode hebt, puur om gewoon te laten zien van he: dit is wat we hebben. En bij service zien we dat er weer een hele andere strategie achter zit.
Maar het idee is laat mensen proeven. Maar het tweede stukje hoe je mensen kan laten proeven is een stukje mentaliteit. En hier bedoel ik mee: Hoe kijkt iemand naar de wereld? Het is dus naast dat je zaken doet met iemand vind je het natuurlijk ook belangrijk dat die persoon op een bepaalde manier die denkt een bepaalde manier dingen doet en dat je op een lijn ligt.
We zien vooral dat bij service bedrijven dit een groter en belangrijk onderdeel is, omdat je op de lange termijn moet je soort van samenwerken om tot een resultaat te komen, terwijl bij een product meestal een keer een aankoop is en het is klaar. Maar het idee hiervan is dat we niet alleen laten proeven van wat iemand wil qua product en inhoud, maar dat we ook laten proeven van he:
Hoe sta ik in de wereld om dat stukje mentaliteit? Wat vind jij belangrijk? Wat vind jij belangrijk voor de mogelijke klant? Wat vind je belangrijk voor andere mensen. En dat is ook waar vertrouwen ontstaat. Want het idee van iets gratis weggeven iemand iets laten proeven is om welke reden? Puur zodat wij mensen kunnen laten zien van he: dit is wat wij hebben, dit heb jij nodig.
En een stukje vertrouwen van he: Dit is wie ik ben, dit is wat ik doe, dit is wat ik jou geef, en de twee samen zorgen er meestal voor dat er een deal wordt gemaakt. Denk bijvoorbeeld aan een sales meeting die jij hebt met iemand. He, je nodigt iemand uit op kantoor, je gaat met elkaar praten en er is iemand die jou wil inhuren. wat gebeurd is:
[05:01 – 10:10]
Jij praat over natuurlijk wat jij doet, hoe je diegene helpt. Maar iemand vind het natuurlijk ook heel belangrijk hoe jij tegenover je zit. Of jij iemand bent die betrouwbaar is, iemand die proactief is, iemand die zelfverzekerd is in z’n werk, die weet waar je het over heeft. Die misschien ook wel een stukje gepassioneerd is en enthousiast is over wat die doet.
En dat het niet alleen maar een saaie, droge boel is. Een sales meeting draait om die twee dingen is dat je iemand uitnodigt, dat je iemand kan leren kennen en kan laten zien van he: dis is wie ik ben, dit is wat ik belangrijk vind. Dit is mijn missie waarom ik hier ben en ik hoop dat mijn missie in jouw missie samenkomen.
En dat is op psychografisch vlak. En dat is dat je samen als hoofden op een lijn zit om het zo maar te zeggen en op het moment dat dat zo is als je dan kijkt van oké wat is het product of wat is de service en hoe kunnen die zo vormen passen dat het werkt? Heb je een oplossing, waarschijnlijk een plek gecreëerd waar iemand zegt ja ik wil met jou samenwerken en meestal is dat nog belangrijker.
Hoe iemand in zijn hoofd staat, hoe iemand naar de wereld kijkt, hoe iemand graag dingen verbetert, naar mogelijkheden zoekt. Omdat je weet dat als je met zo iemand zaken doet, dat ook al komen door problemen dat je weet van deze persoon is flexibel. Deze persoon die probeert nieuwe dingen te integreren, die gaat van hier naar daar zus en zo om om het beste resultaat te krijgen voor de klant.
En ja, als je dat al weet scheelt dat natuurlijk een hele hoop van wat er daar beneden gebeurt. Ook omdat je weet van he, deze persoon blijft zich ontwikkelen en ontwikkelen. Dus als wij gaan samenwerken weet ik als het niet in een keer goed gaat dat deze persoon daar aan werkt en dat we op een gegeven moment op een punt komen dat we het resultaat bereiken wat we willen. En dit is waar vertrouwen ontstaat en dit is waar we naartoe willen werken.
Daarnaast moeten we heel goed begrijpen wat de volgorde is, want voordat we iets proeven moeten natuurlijk eerst aandacht hebben. He, net zoals toen ik Rotterdam Centraal binnen liep om daar met de trein te gaan reizen. Super drukke plek natuurlijk, daar zijn er heel veel mensen, dus de aandacht is daar. He, je hoeft daar alleen maar in je jasje in je kleurtjes te staan, he met dat warme weer een bord op te hangen: Gratis
Misschien hoeft dat nog niet eens. En je geeft gewoon die dingen gratis weg en dat is al voldoende, want de aandacht is daar. Dus voordat we iemand kunnen laten proeven moeten we eerst aandacht hebben. Een heel mooi voorbeeld. Een heel interessant voorbeeld vind ik altijd in de supermarkt als je daar gaat naar de ontbijt granen en je loopt daar met een kind en je kijkt naar de verpakkingen en je ziet de iconen op de verpakkingen en je ziet de karakters op de verpakkingen.
Moet je eens kijken naar de ogen. Waar staan de ogen naartoe? Meestal staan ze naar beneden gericht. Super interessant, maar waarom? De ontbijtgranen zijn voor de kinderen. De kinderen zijn meestal lager. Die staan, weet je wel, hand in hand met de ouders misschien. Of die lopen gewoon een beetje rond en die kijken zo omhoog naar die grote schappen. En wat gebeurt als jij ze ontbijtgranen als karakter je karakter naar beneden laat kijken?
Je maakt contact met het kind en meestal zijn het de kinderen die zeggen: “oh mama, ik wil die. Oh, die ziet er goed uit, Ah mama ik wil die!” Het beïnvloedt het koopproces dus wat deze mensen heel goed weten ze begrijpen van oké, onze doelgroep zijn kinderen, niet de ouders. Kinderen. En ze weten hoe het proces werkt van als kinderen iets willen en met ontbijtgranen bezig zijn.
Dat dat iets is wat kinderen interessant vinden. Ze maken het zo aantrekkelijk mogelijk voor kinderen. Daarom al die kleuren, die karakters, om het zo kind mogelijk te maken. Dat is de doelgroep. Dus voordat überhaupt een kind zoiets wil, moet er eerst de aandacht zijn. Nou, dit is dus een van de kleine manier hoe je zoiets naar je toe kunt trekken.
En er zijn natuurlijk nog miljoenen andere manieren hoe je dit kan doen. Maar dit is waar het begint en dat is dus de manier hoe we aandacht kunnen verdienen in eerste instantie. Maar we kunnen wel door kijken naar de slager. Ik weet nog dat ik als klein kind ging niet heel vaak naar de slager, maar als mijn ouders naar de slager gingen of ik met m’n moeder kan ik me een keer herinneren.
Dan kreeg je zo’n plakje worst en ik weet niet of ze dat nu nog steeds doen. Het zou wel heel gaaf zijn als ze dat nu nog steeds doen. Maar wat is het idee van het gratis een stukje worst geven. Allereerst creëert het natuurlijk een hele leuke ervaring voor het kind. Je krijgt een gratis plakje worst en je kan iets proeven.
Het is natuurlijk een hele slimme manier om het kind te kunnen laten proeven en misschien dat die het super lekker vindt en daarna de volgende keer z’n moeder aanmoedigt om weer naar de slager te komen. Maar het creëert ook een ervaring. Dat de moeder zegt: “ah, ik neem het kind wel mee, want ik moet naar de slager” weet je wel. Ga maar lekker even naar buiten, naar wandelen toe.
En dat kind dat kijkt uit om naar de slager te gaan, want hij weet ik krijg een plakje worst. Zo worden ervaren gecreëerd, iemand voelt zich beter, het Kind voelt zich beter: “Ah, ik krijg een stukje worst” En er wordt een ervaring gecreëerd als de vader of de moeder met het kind naar de slager gaat. Het kind is in een goede ‘mood’.
Moet je wel zorgen dat je als slager consistent ben een nieuw stukje worst blijft geven, maar wat er gebeurt is je creëert niet alleen een ervaring, maar doordat je iemand laat proeven. In eerste instantie creëer je de ervaring waardoor iemand terugkomt. Hetzelfde met die Lipton. Ik kocht opeens Lipton IJsthee Green terwijl ik dat normaal gesproken nooit kocht omdat er in een bepaalde situatie dit mij werd aangeboden, ik dat ik dat toen heel lekker vond.
[10:10 – 15:05]
En dezelfde omstandigheden gebeurde weer en in mijn hoofd. En mijn brein dacht blijkbaar oh, nou, laten we dit een keer proberen. Dus voordat we überhaupt kunnen proeven, moeten we eerst een plek van aandacht hebben en moeten we zorgen dat we de aandacht krijgen. Nou en? Een slager doet dat door mensen die terug gat komen weer een stukje worst te geven, de aandacht te vergroten.
Supermarkten en ontbijtgranen doen dat dus door direct de kinderen aan te kijken en waardoor de kinderen de g. Ik wil die of die, die, die die. Daar begint het allemaal bij, anders kunnen we niet proeven. En dat is precies wat we doen op social. We geven een stukje kennis weg, we maken een filmpje wat grappig is. We geven een stukje informatie weg waar een ander wat aan heeft.
Dan creëer je een bepaalde ervaring. We schrijven quotes, we inspireren mensen, we doen allerlei dingen op social en we doen dit. We investeren onze tijd. We maken iets wat uniek is om zo de aandacht te verdienen van een ander. En ik heb t al wel eerder gehad over dat op een platform of social media platformen we niet betalen met geld maar met andere valuta en die valuta is aandacht.
Dus in plaats van rijk te worden door Gates weg te geven in de vorm van geld, is die ene vorm van aandacht ze principe werkt het precies hetzelfde. Je maakt iets voor een ander om zo de A te krijgen van een ander. Als het natuurlijk relevant is en niet op zo’n manier maakt dat t iets toevoegt aan t leven van de ander.
En vaak hoor je nog wel de en vaak ook nog was de mening voorbijkomen van iemand die zegt ja maar ik wil niet al m’n kennis weggeven en ik wil het niet allemaal doen. Ik wil de tijd hier niet insteken, ik wil niets mezelf. Zo presenteer er uh, ik vind het eng om mezelf zo neer te zetten en en we zeggen al deze dingen zodat we het niet hoeven doen, zodat we niet deze konden dan hoeven te maken en dat we niet op deze manier te investeren.
Terwijl je in je achterhoofd heel goed weet dat dit de manier is om aandacht te verdienen van een ander en je op deze manier kan laten proeven. Volgend jouw expertise is je kan laten proeven van wat je verkoopt. Hij content is soort van twee in n. Het is en een manier om aandacht te verdienen en je kunt direct een stukje inhoud geven en direct kunnen laten zien waarom hij dit Wie ik ben.
Hij. Je kunt die wat laten proeven of door wat je verkoopt, maar je kunt ook iemand laten proeven aan je mentaliteit hoe je naar de wereld kijkt. Dus het komt eigenlijk samen en een mooi is en content. En vooral nu op de tijd van social media is dat alle aandacht bevindt zich niet op socio, dus net zodat Lipton ijs die ging staan op Rotterdam Centraal.
Omdat daar aandacht was, zit er nu al veel mensen op. Sowieso meer omdat daar aandacht is. Zo simpel is het. Hij verschuift de we honderd jaar ooit de aandacht ergens anders heen met content, dan zou ik dat ook ingaan omdat ik t stukje content heel erg interessant vind. Ik ben niet vast ge timmert aan een platform en het hoeft ook helemaal niet en vind ik prima.
Ik vind het juist leuk of een OK, hoe verdien je aandacht en in welke omstandigheden kan je t zus en zo moeten voor me omdat het spelletje waar ik van hou. Maar we zien dat social media, dat is dus niet de plek waar aandacht is. Dus als stap N en stap twee is nu mensen laten proeven van wat je heb, wat jij kan, wat jij geeft, wat voor waarde je toevoegt.
En ik ga hier in op n van de punten die ik het meest voorbij hoort komen en dat is nou ja als ik hoor alles gratis weggeven op social dan wat hebben de mensen dan aan mijn service? En dat is onzin en ik zal je uitleggen waarom. Punt één is doordat iedereen zo bezig is met z’n eigen leven en iedereen zo bezig is met gewoon scrollen, een goede tijd hebben en we bepaalde posts wel leuk vinden, inspirerend of misschien iets van leren.
Maar wanneer voer t echt uit hoeveel procent jij hebt opgeslagen? Of doe je interessanter? Dan heb je dat werk ook echt wat mee gedaan. En weer 100% dat er misschien maximaal 10% is? Niet eens. Als je in de 10% zit, zit je nog in een super hoog categorie. Meeste mensen die swipen door, die staan t wel op, die komen nooit terug.
Maar wat ze opslaan alleen als ze er misschien echt specifiek mee bezig zijn. Maar de meeste mensen gaan t voorbij. Voor de meeste mensen is t gewoon iets wat ze op dat moment leuk en interessant vinden en waar ze wat aan hebben, maar gaan hier niet echt mee aan de slag. En hoe jammer ik dat zelf ook vind omdat ik weet dat er zoveel gouden informatie op internet ligt en zoveel kansen liggen waar je echt wat mee kan, maar mensen dat meer gewoon gebruiken als inspiratie, als afleiding zou het zo zo gebruikt, maar t ligt ook heel veel op straat zodat reden n.
Je hoeft je niet zorgen te maken dat mensen dat je al je kennis nooit dingen op straat legt, maar mensen gaan er toch niks mee doen en jij bent hier om verschil te maken, vooral als je in een service business zit. Wil je een verschil maken voor iemand en je maakt alleen een verschil als mensen actie nemen en de meeste mensen nemen geen actie.
En tuurlijk je maar content Voor de mensen die wel actie nemen. Je hoopt dat mensen actie nemen. Leuk, maar op moment dat iemand echt zegt ik wil serieus aan de slag, dan is het hoogst waarschijnlijk zo dat iemand niet dat alleen met content doet die je die online ziet. Het is een combinatie van allerlei dingen die je doet.
[15:05 – 20:15]
De boeken die die persoon leest, de andere informatie tot zich neemt, in welke fase die in z’n leven bevindt of welke fase die in z’n bedrijf heeft. Het zijn allemaal dingen die op dat moment samenkomen dat iemand beslist van oké, ik ga nu hiermee aan de slag. Ik ga me nu hiermee focus. Ik ga hiervoor een coach zoeken.
Ik ga hier voor bedrijven inhuren, maar wat je wel zorgt is dat je zorgt van ik ben top of mind dat je wel de kleine dingen mee geeft waar een ander misschien niets aan heeft en je hoopt dat door herhaling dat iemand het uiteindelijk toch wel gaat doen en dat iemand het gaat onthouden en gaat toepassen. Maar op het moment dat je dan iemand nodig hebt en je hebt al die tijd al die week iemand voorbij zien komen op social, die post over laten we zeggen foto en je vindt het super interessant wat die gene altijd post, maar je hebt niet altijd wat mee heb gedaan.
Maar je merkt nu toch dat je bedrijf er echt aan toe is. En naar wie ga je als eerste toe? Precies, het is net als die Lipton is die door het gratis weg dreef een keer een bepaalde interesse en als dat voor de juiste doelgroep gemaakt is en geoptimaliseerd is, dan op t moment dat een aankoop willen doen, dan is het hoogstwaarschijnlijk dat wij als eerst naar jou toe gaan, want daar is vertrouwen en vertrouwen schaars.
Vertrouwen is, is iets wat we winnen en vertrouwen is iets wat we moeten verdienen. Ik nu zeg nu wel eerst winnen, maar dat is verdienen En de makkelijkste manier om dat voor elkaar te krijgen is iemand te laten proeven en te proeven wat je hebt gemaakt. En content is de manier om dat te doen. Vooral voor de mensen die in een service bedrijf zitten en de producten natuurlijk ogen.
Daar kun je veel meer spelen met ervaring. Maar juist als je in een service bedrijf zit waarin jij iets toevoegt aan kennis erg belangrijk is, kun je die twee zo mooi combineren. Dus er is geen reden meer om te zeggen van oké en de ik gooi alles online en ik heb straks geen bedrijf meer, want ik heb al m’n kennis al online gezet.
Onzin, Dat is geen reden om geen content te posten. Is gewoon een manier om te zeggen van ik hoef je niet te doen. Dus je kijkt naar de grootste bedrijven ter wereld of de grootste service bedrijven of influencers of wat je ze ook wil noemen. Zijn is de mens zijn constant bezig met waarde bieden, constant praten over momenten die tijd, over wat hun weten, wat hun kennis is.
En daarom volg jij ze op social. En daarom koop jij die cursus van hun. Als jij je wil verdiepen ergens in omdat hun dat doen en jij niet en dat is gewoon hoe we aandacht verdienen. Dat is gewoon een basis regel is iets maken voor een ander waar een ander geïnteresseerd in is en iemand laten proeven en komt.
Dat is n van de beste manier om iemand te laten proeven. Maar daarnaast voegt dat ook heel veel toe. Je krijgt superveel energie, want je praat over wat je in liefste moet doen. Maar ja, als t goed is, je krijgt de energie van en je helpt andere mensen. Je krijg reacties van mensen van hé, dit vind ik superfijn, die heb ik super veel van geleerd.
Hiervoor groei ik echt. En hoe tof is dat, dat je niet alleen maar je bedrijft en dat doen. Maar maak je op social media zelf ook al zo’n waar kan toe geven aan een ander? En dat je al die connecties kunt maken en dat je eigenlijk wat je in je bedrijf doet, in het klein en op social media doet.
Dus mensen helpen door de content te horen, dingen te delen. Eigenlijk is social media content gewoon een weerspiegeling van je bedrijf. Alleen in t klein en dan door kennis en door door content in principe. En hoe gaaf is dat, dat je t letterlijk wat je in een bedrijf kan doen kan je gewoon in t klein en op social media en op die manier mensen helpen en op die manier iets geven en op die manier een groep mensen verzamelen die geïnteresseerd is in wat jij doet.
En op t moment dat die zeggen van ha ik een probleem oplossen dat je voor deze mensen klaar kan staan gezegd he, ik kan je hier bij helpen. Ik weet hoe ik dit probleem moet oplossen en je zo samen vooruit kunt. Zie het als een investering. Iemand die met jou zaken wil doen, die investeert in jou. En waarom zou je in iemand investeren of investeren in een product of dienst is omdat je weet dat je de meer uit krijgt.
Het is meer waard, al is het in ervaringen. Denk aan een pretpark waarmee je naar een pretpark gaat en waar ik dus ook voor betaald. H t Is belachelijk. T Park alleen al is parkeerkosten. Dat is wat je daar de dag eet, drinkt het allemaal tien keer zo duur is dan normaal. Maar is het het allemaal waard? Waarom?
Omdat de ervaring jou meer geeft. En het geld zorg je. Dus betaal je. Is een investering, maar je weet dat je daar meer uit krijgt. En als met alles wat we doen, als dat we kopen met geld, als dat kopen met aandacht op social media doen we dat en in m’n weten dat er meer terug uit te halen.
En wat is de beste manier om iemand het vertrouwen te geven t idee te geven van de keer als ik deze investering doe, dan weet ik 100% zeker dat ik dit terugkrijg. Wat is de reden waarom mensen twijfelen? De reden waarom mensen twijfelen en niet doorgaan met een aankoop is omdat ze niet zeker zijn dat een investering het waard is voor de uitkomst.
Wat is het? Wat is de enigste reden waarom mensen niet door doorgaan en niets zeggen van ja ik ga dit doen omdat ze niet zeker zijn van hun uitkomst. Maar als je iemand echt kan laten proeven kan laten zien van dit is het is de beste manier om tegen iemand te kunnen zeggen van heet dit wat ik heb, dit is wat je t uit terugkrijgt en niemand kan het zelf ervaren.
[20:15 – 21:45]
Omdat iemand het proeft, ziet het als een kans, als een manier om je bedrijf te weerspiegelen op social media en mensen de aandacht kunnen verdienen, maar ook iets terug te geven dat net zo wat je in je bedrijf doet een probleem oplost en mensen naar een hoger niveau tillen. Dat je dit met je kont dat ook kan doen.
Hoe gaaf is dat! Bedankt voor t luisteren naar de aflevering van deze week en volgende week. Elke woensdag ben ik er weer om 12.00u en elke week drop ik er een podcast over. Hoe menselijk gedrag, hoe wij in ons hoofd bereiken en hoe we hier niet gebruik van kunnen maken. Hoe we mensen op de beste manier kunnen dienen, door hoe wij zelf werken, hoe wij in ons brein werken en hoe wij iets kunnen maken voor een ander wat een ander wil.
En dat het doel van deze podcast om te duiken in ons brein en te leren hoe wij werken en hoe iedereen tikt. En voor iedereen is het anders, maar we zien dat op bepaalde groepen er bepaalde patronen ontstaan die wij kunnen gebruiken en kunnen inzetten om marketing bezig te maken. Om content beter te maken. En dat zie je wat ik elke week aan jou wil serveren.